搞清客戶不感興趣的原因
發(fā)布時間：2007-10-15 09:11:45
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客戶不感興趣就認為是銷售失敗
搞清客戶不感興趣的原因
銷售中人沮喪的一個方面是許多客戶似乎對你、你的公司，或者你的產(chǎn)品不感興趣。你給客戶電話、安排會面、一腔熱情的忙活一天，卻沒什么成效。可能你得到答復(fù)是，“我們會考慮的”，“我們現(xiàn)在不需要”，現(xiàn)在我們還不想有變動“。客戶明顯表示不感興趣，其原因就在于客戶不知道他們?yōu)槭裁磻?yīng)該按你希望的那樣做。你想讓他們買你的產(chǎn)品，對于這一點他們非常清楚，但他們不知道自己為什么應(yīng)該這樣做。如果你不能準確了解客戶的情況，他的回答對你就沒有什么意義，請看下面兩個場景。
客戶1：我們不需要你的產(chǎn)品。
銷售人員：您這樣說是什么意思呢？
客戶1：我們的庫存足夠用一年。
結(jié)論：他現(xiàn)在不需要你的產(chǎn)品。
客戶2：我們不需要你的產(chǎn)品。
銷售人員：您這樣說是什么意思呢？
客戶2：我們對現(xiàn)在的供貨商很滿意。
銷售人員:我們打電話時，有很多人都說他們對現(xiàn)在的供貨商很滿意。但是我們和您聯(lián)系的原因之一，就是我們已經(jīng)完成了對新產(chǎn)品的改進工作，這會減少15%的維修費用。如果您可以減少15%的維修費用，一年您會省下多少錢呢？
客戶2：我認為你們做不到這一點。
銷售人員：我們第一次打電話時，很多客戶也是這樣說的。但是如果我們真的能幫您省下15%的維修費用，您覺得是不是值得花上15分鐘來了解一下我們的產(chǎn)品呢？
客戶2：好的。
結(jié)論：他并不知道你的產(chǎn)品會對他有幫助。
別讓客戶最初的不感興趣誤導(dǎo)你。下面的步驟可以幫助你了解客戶的情況，從而促進銷售：
分析客戶的情況和觀點：
正如你所看到的，盡管很多客戶都說“我不需要你的產(chǎn)品”，但每次的情況都有所不同。對客戶情況的有效分析可以幫助你了解客戶的狀況，從而采取相應(yīng)的銷售策略。
發(fā)掘客戶的想法：
最好的辦法就是提出有價值的問題。著重收集可以幫助你識別客戶特點的信息，從而為實施你的銷售策略奠定基礎(chǔ)。
揭示需求和機遇
通過提問，幫助客戶明確具體的需求——減少成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量、加快服務(wù)速度等，并且讓客戶知道你的產(chǎn)品如何能滿足這些需求。
銷售和行醫(yī)一樣，沒有診斷就開處方是瀆職
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